Не стремясь заполучить заказы низкими ценами: глобальный рынок систем хранения энергии соревнуется в «настоящем кунг-фу» — наблюдения с первого этапа 140-й Кантонской ярмарки

19 октября в Гуанчжоу завершился первый этап 140-й Китайской ярмарки импорта и экспорта (Кантонской ярмарки). За 5 дней ярмарку посетили 189 000 зарубежных покупателей из 214 стран и регионов, что на 13.3% больше, чем за аналогичный период предыдущей сессии (согласно сообщению газеты Guangzhou Daily). Для участников выставки эти цифры свидетельствуют о популярности; реальным фактором успеха стало изменение логики покупок в выставочных залах — вопросы, которые задавали покупатели, изменились с «сколько стоит комплект» на «как скоро окупится».

Более важным аспектом, чем общий итог, является структура выставки. На Кантонской ярмарке было проведено более 700 мероприятий по запуску новых продуктов, при этом количество дебютов увеличилось на 15%, и впервые была создана специальная зона для демонстрации новых продуктов; среди более чем 30 000 экспонентов более 11 000 представляли высококачественные предприятия, такие как специализированные, изысканные, уникальные и инновационные фирмы (SRDI) и лидеры в производстве отдельных товаров, а 36.5% экспонентов внедряли модель трансформации «продукт + услуга». Экологичность и интеллектуальные решения вытесняют чистую цену и становятся настоящим пропуском на выставочные площадки.

Руководитель выставки компании Huijue Technology Group отметил: «Вопросы, которые задают покупатели, изменились». На первом этапе группа приняла более 256 посетителей из 60 стран и регионов, и несколько из них уже перешли к этапу предварительного обсуждения сотрудничества, включающего энергоснабжение телекоммуникационных объектов, интегрированные блоки хранения и зарядки фотоэлектрических панелей, складные контейнеры для хранения фотоэлектрической энергии и другие коммерческие и промышленные продукты для хранения энергии.

I. Изменение логики закупок: от «Сколько стоит комплект» к «Как долго нужно окупать покупку»

Ряд участников выставки сообщили об аналогичных изменениях: зарубежные закупки смещаются от отдельных компонентов и батарей к интегрированным комплексным решениям для фотоэлектрических систем и накопителей энергии, а внимание клиентов сместилось с цены на надежность, соответствие сценариям эксплуатации и долгосрочное обслуживание. Меняется и структура покупателей — рынки Африки, Юго-Восточной Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока были активны во время визитов; традиционные европейский и американский рынки сохранили относительно большой объем закупок, но их требования к стандартам продукции и возможностям обслуживания стали выше.

Состав посетителей стенда Huijue Technology соответствует этому: преобладали покупатели из стран Юго-Восточной Азии, таких как Индонезия, Филиппины, Таиланд, Малайзия и Сингапур; присутствовали покупатели из стран Ближнего Востока, таких как ОАЭ, Саудовская Аравия, Кувейт, Оман, Иордания, Ирак и Израиль; европейские покупатели по-прежнему в основном интересовались коммерческими, промышленными и крупномасштабными проектами в области хранения данных.

Также очевидна стратификация спроса: в сценарии для жилых помещений учитываются платежеспособность домохозяйств, уровень цен на электроэнергию, частота отключений и политика субсидирования; в сценарии для коммерческих и промышленных предприятий рассчитывается разница в ценах в пиковые и минимальные периоды, плата за мощность, потери при отключениях и период окупаемости инвестиций. Это означает, что пространство для «единого набора продуктов, обслуживающих все рынки» исчезает, и соответствие сценариям превратилось из дополнительного преимущества в обязательный элемент.

II. Ключевые продукты, каждый со своим собственным «бухгалтерским реестром»

Продукция, которую компания Huijue Technology представила на этот раз, соответствует четырем совершенно разным категориям клиентов. В конечном итоге, общение на стенде сведется к одному и тому же вопросу: если эта конфигурация будет применена в моем собственном сценарии, сколько времени потребуется, чтобы окупить затраты?

Потребителями энергии для телекоммуникационных объектов являются операторы связи и компании, занимающиеся эксплуатацией вышек. Они рассчитывают стоимость эксплуатации и технического обслуживания на протяжении всего жизненного цикла; цена за единицу оборудования является второстепенной — для удаленного объекта стоимость одной поездки в горы для осмотра может превышать стоимость самой батареи. Следовательно, то, может ли продукт стабильно работать в широком диапазоне температур, выдерживает ли срок службы расчетный срок службы и может ли он дистанционно контролироваться и оповещаться, напрямую определяет, является ли эта система «активом» или «обузой».

Интегрированная система, включающая фотоэлектрические панели, накопители энергии и зарядные устройства, предназначена для парков, станций и коммерческих комплексов; клиенты рассчитывают период окупаемости инвестиций: сколько можно сэкономить за счет арбитража пиковых и спадовых нагрузок, насколько можно снизить плату за потребление электроэнергии и можно ли сгладить влияние зарядной нагрузки на распределительную сеть. Для того чтобы решение было убедительным, этот расчет должен быть четким и надежным.

Клиенты, использующие складные контейнеры для хранения солнечной энергии, проживают в районах со слабым или отсутствующим электроснабжением; они рассчитывают цикл развертывания и логистические затраты. Стандартные размеры контейнеров, складная конструкция для транспортировки, готовность к использованию сразу по прибытии — экономия заключается в количестве транспортных контейнеров, строительных работах на месте и месяцах ожидания подключения к сети.

К другим коммерческим и промышленным системам хранения энергии относится серия шкафов с жидкостным охлаждением для парков, заводов и коммерческих зданий, отвечающая более точному запросу на арбитраж пиковых и минимальных нагрузок и управление спросом. Такие клиенты часто уже имеют солнечные батареи на крышах или ограниченную распределительную мощность, и им нужен вариант конфигурации, который «не добавляет нагрузки и только снижает счета за электроэнергию».

Линейки продукции кажутся разрозненными, но в основе лежит один и тот же набор возможностей: проектирование силовой электроники, управление тепловыми процессами, распределение энергии в системах управления энергопотреблением, системная интеграция и дистанционное техническое обслуживание и ремонт. Отправной точкой для развития этих возможностей должно служить решение, принятое десять лет назад.

В 2016 году компания Huijue Technology предложила стратегию развития, сочетающую в себе интеллектуальное производство телекоммуникационного оборудования и интеграцию систем хранения энергии, с принципом «двойного привода». В то время в сфере хранения энергии еще не существовало собственной национальной промышленной политики, а первые руководящие принципы для отрасли хранения энергии были опубликованы только в 2017 году; к концу 2016 года совокупная установленная мощность электрохимических систем хранения энергии в стране составляла всего 243 МВт, что составляло менее 1% от общей установленной мощности систем хранения энергии. Причиной этого решения послужило не столько ставка на рыночные тенденции, сколько инженерное обоснование — потребность в электропитании телекоммуникационных объектов и потребность в управлении энергией систем хранения энергии по сути представляют собой одну и ту же проблему: как обеспечить стабильное электроснабжение в ограниченном пространстве и в условиях неопределенности.

За десять лет это утверждение постепенно подтвердилось. Бизнес по производству телекоммуникационного оборудования накопил инженерные возможности, такие как адаптация к широкому диапазону температур, дистанционный мониторинг и высоконадежная конструкция; на этой основе бизнес по производству систем хранения энергии развил возможности в области сборки элементов и блоков, терморегулирования жидкостного охлаждения, планирования производства электроники и системной интеграции. Эти два направления взаимно дополняют друг друга, позволяя компании совершить скачок от поставки одного оборудования к комплексному решению «оборудование + система + эксплуатация и техническое обслуживание». На Кантонской ярмарке одновременно с этим поступали запросы на вышеупомянутые продукты, что является внешним подтверждением этой структуры возможностей.

III. Разумные границы: не гонитесь за генеральным контрактом; будьте ключевым звеном в решении.

Для выхода на глобальный рынок в отрасли уже есть четкий ориентир: координация фотоэлектрических систем и систем хранения энергии является важным инструментом для предприятий, позволяющим находить решения, но это не означает, что трансформация завершается автоматически. Интегрированное решение также требует поддержки в проектировании системы, адаптации к сети, программного обеспечения для управления энергией, рекомендаций по установке и услуг по эксплуатации и техническому обслуживанию; некоторые проекты даже требуют финансирования. Производителям оборудования не обязательно ограничиваться только генеральным подрядом; они могут сотрудничать с зарубежными генеральными подрядчиками и местными поставщиками услуг, чтобы стать ключевым поставщиком оборудования для решения.

Компания Huijue Technology выбрала второй вариант. Подход компании можно охарактеризовать тремя «предварительными этапами»: предварительная сертификация — завершение сертификации доступа и испытаний на адаптацию на целевом рынке до начала проекта; предварительная закупка запасных частей — создание резервов запасных частей у партнеров в ключевых регионах; предварительная закупка компетенций — предоставление обучения и технической поддержки местным командам по установке и обслуживанию. Вместо того чтобы обещать генеральный подрядчик, которого она не может выполнить, компания предпочитает четко обозначить границы.

Необходимо также четко обозначить существующие трудности. Зарубежные проекты обычно требуют прохождения экспортной сертификации, испытаний и адаптации к местным нормативным требованиям; некоторые проекты могут занять от полугода до года от начала переговоров до реализации; новые системы, такие как натрий-ионные, ограничены крупномасштабными поставками исходных материалов, а их ценовое преимущество еще не полностью реализовано. Одновременно существуют возможности и ограничения — это общая ситуация для всех компаний, выходящих на глобальный рынок.

IV. 70 лет Кантонской ярмарке: от «ведения бизнеса» к «заведению друзей»

70 лет и 140 сессий — Кантонская ярмарка не прерывалась ни на минуту; она оставила после себя не только заказы, но и торговые отношения, основанные на «партнерстве» и «товариществе». Один саудовский покупатель так описал поставщика, с которым познакомился на Кантонской ярмарке: «Более 10 лет сотрудничества; сначала всего одна поставка товаров, а теперь они вместе разрабатывают новые продукты и осваивают рынки».

Сотрудничество компании Huijue Technology с Кантонской ярмаркой также длится уже 4 сессии: впервые она представила свою продукцию на 137-й сессии в 2025 году, и к этой сессии это уже четвертый визит. Эти два года совпадают с этапами процесса взаимодействия этой группы покупателей, от первого запроса до обсуждения решений.

Стоит отметить, что на Кантонской ярмарке «новые системы хранения энергии» впервые были включены в основную экспозицию «новые качественные производительные силы», и доля экологически чистой продукции составила 26%, что является рекордным показателем. Когда десять лет назад была предложена стратегия развития полноприводных автомобилей, системы хранения энергии были еще демонстрационным проектом в энергетической отрасли; десять лет спустя это стало одной из самых посещаемых зон выставочного зала.

От вопроса «сколько за комплект» до вопроса «как долго окупать», изменение формулировки вопроса уже объясняет направление развития. Во второй половине развития рынка систем хранения энергии конкуренция ведется не за коммерческие предложения, а за то, кто действительно сможет внедрить решение в энергосистему заказчика.